En el XII Congreso Nacional de la Abogacía celebrado el pasado mes de mayo, tuve la oportunidad de impartir una ponencia con María Eugenia Navarro, socia directora de TamaProjects, sobre “Como crecer de forma eficiente y sostenible” desde el punto de vista de los despachos jurídicos.

Todo el argumentario que desplegamos ambas podría resumirse en dos vectores muy simples: generando valor a nuestros clientes y aplicando criterios empresariales. ¿Por qué destacar lo obvio? Pues porque, en realidad, no parece que sea tan obvio. Nuestro sector, el legal, necesita una profunda transformación.

Vamos con el primer vector: generar valor a nuestros clientes. No basta con que sepamos mucho de leyes.  Tenemos que saber cómo aplicarlas diseñando una estrategia que sirva para que nuestros clientes ganen. Pero, entendámonos: no que ganen el procedimiento judicial, si no que ganen de la forma que mejor convenga para mejorar  su situación personal, profesional o empresarial. A veces, eso supondrá no ir a juicio, aunque esté ganado. A veces será mejor llegar a un acuerdo con la otra contraparte.

Y esto supone un cambio radical en la mentalidad de los despachos. Un cambio para afrontar desde una perspectiva innovadora el reto de asesorar a un cliente. Insisto: no siempre la solución judicial, aunque sea positiva, es la mejor para nuestros clientes.

Una vez conseguido el cambio de perspectiva, vamos a por el segundo vector al que me refería al principio. Hoy, estoy convencida de que para poder ser competitivos los despachos de abogados deben transformarse en empresas. Es decir, debemos ofrecer un buen producto, porque sin él, difícilmente podremos vender nuestros servicios ante la feroz competencia que hoy existe en nuestro sector. Debemos, además, estar convencidos de que funcionar con  criterios empresariales y el buen ejercicio del derecho no solo no es incompatible, si no que juntos consiguen mejorar la experiencia del cliente, y, en consecuencia, los resultados.

En este sentido, es muy interesante la transformación tan profunda que supone el llamado NEW LAW en el sector legal. Una nueva tendencia en el ejercicio del derecho que supone poner el foco en las necesidades reales del cliente. ¿Cómo qué? Pues, por ejemplo, precios cerrados; uso de tecnología para aumentar nuestra eficiencia; diseño de nuevos productos adaptado a las necesidades del cliente; y darle la importancia que se merece a la Inteligencia emocional de personas y organizaciones.

Realmente creo que el modelo es eficaz, para los clientes, que están muy satisfechos y para los abogados, que generan más negocio.

Los números hablan

NEGOTIA, el despacho que co-fundé y del que soy socia directora, ha crecido un 500% desde el año 2009. Además de trabajo duro, que es requisito imprescindible, hemos intentado seguir los dos vectores de transformación. Nuestra apuesta por la innovación es constante.

Por ejemplo, recientemente hemos realizado un trabajo con Madavi, empresa que trabaja una metodología muy innovadora: la apreciación indagativa. Consiste en descubrir qué es lo que hacemos realmente bien para crecer basándonos en nuestras fortalezas.  Algo evidente, que, por desgracia, muchas veces no hacemos. Una de las cuestiones que nos plantearon fue realizar entrevistas cualitativas a nuestros clientes, preguntando cuál fue su mejor experiencia con un profesional de nuestro sector  y qué cosas mejorarían de NEGOTIA.

Se efectuaron unas 50 entrevistas, de manera totalmente aleatoria, a clientes que entraban en el despacho durante tres semanas. Las entrevistas las realizaba un profesional que no era quién les había atendido. El resultado fue que la mayoría estaban muy satisfechos por el trato recibido en NEGOTIA: en más de un 90%, era la mejor experiencia que habían tenido con un profesional del sector. El 85%, por su parte, no mejoraría nada. Y, sobre todo, destacaron la cercanía y la profesionalidad que les hacía sentirse tranquilos. Vemos cómo aplicando esta nueva forma de tratar y ver a los clientes, que conjuga ser técnicamente buenos con defender su interés real, y teniendo en cuenta la parte emocional de personas y organizaciones, hace que el cliente se sienta más tranquilo y muy satisfecho. Y esta experiencia cliente es muy valorada.

Así que parece claro que en un entorno global cada vez más competitivo, con un cliente cada vez más exigente y bien informado, hay que transformarse.

Se trata de descubrir en qué somos realmente buenos a través de diferentes metodologías. En NEGOTIA lo estamos descubriendo con Miguel Angel Sanz de Madavi. Y. luego, trazar una estrategia empresarial basada en nuestros puntos fuertes. No olvidarnos de comunicar lo que somos y lo que hacemos con una buena estrategia de comunicación, porque si no te ven, no existes. Compartir conocimiento. Ser eficientes en nuestros procesos internos. Ser competitivos en precios,  alineados con la generación de valor para el cliente. Unirnos para crecer, cooperar, para poder dar soluciones integrales al cliente. Todos ellos elementos fundamentales para el crecimiento de nuestros despachos.

La digitalización y la innovación, claves

La digitalización ya ha llegado y nos obliga a transformarnos porque está transformando a nuestros clientes. Un cliente que elige, compara, que quiere conocernos antes de contratarnos, que pregunta el coste de su elección. Un cliente que lo primero que hace es buscar en internet quiénes somos y qué hacemos, así que es imprescindible estar en la red y cuidar lo que transmitimos. Un cliente que ya no viene a buscarnos: tenemos que salir nosotros a encontrarle. Y para llegar a ellos necesitamos tener un plan de marketing.

Todos estos cambios de mentalidad en los clientes son pura innovación. Y nos obligan a nosotros, los despachos de abogados, a estar también constantemente innovando. En NEGOTIA  estamos constantemente diseñando productos que generan valor a nuestros clientes.

Como por ejemplo Gotogether,  un programa de acompañamiento para las empresas donde, además de la asesoría fiscal y jurídica, ofrecemos un servicio de mentoring para ayudar a las empresas a crecer. Este programa está teniendo una gran acogida por parte de startups, o empresas extranjeras que se instalan en España, o empresas que quieren crecer, e incluso instituciones que ofrecen servicios de incubadora empresarial.

Todo, pensado para que nuestros clientes crezcan. Porque si ellos crecen, nosotros también lo haremos. Por eso es fundamental alinearnos con ellos, ayudarles a crecer, que los abogados no seamos una carga, un gasto, sino una inversión, un activo.

Ángela de Miguel, socia directora de NEGOTIA